На днях мы опросили ведущих дистрибьюторов и косметических компаний, представляющих на рынке швейцарскую косметику, как им работается в России, как воспринимают швейцарскую косметику россияне, как у них идет бизнес.
Данькова Елена бренд-менеджер марки CELLCOSMET&CELLMEN компания «Валлекс М»: Компания «ВАЛЛЕКС М» в каждом своем товарном предложении является лидером по представляемому продукту, как с точки зрения его позиционирования на рынке, так и с точки зрения лояльности к нему покупателей. Благодаря чуткому улавливанию руководством компании более 10 лет назад тенденций только развивающегося рынка профессиональной косметологии, ей удалось получить в свой бизнес - портфель очень «сильные» марки - лидеры в каждом своем направлении. Одна из таких марок, знаменитый швейцарский бренд Cellcosmet & Cellmen - лидер клеточной космецевтики, единственная марка на рынке, имеющая в своем составе стабилизированные биоинтегральные клетки.
Продукция CELLCOSMET и CELLMEN имеет широкий сформированный лояльный круг своих потребителей в России, давно признана и любима за высокую эффективность и безопасность в области ухода и омоложения кожи. Эффективность препаратов настолько высока и говорит сама за себя, что даже в кризис продажи не только не замедлили своего роста, но дали значительный ощутимый прирост.
Безусловно, для россиян надпись «made in Switzerland» на любом товаре всегда была и остается синонимом качества. Однако в последнее время покупатель может увидеть значительное количество продукции с изображением швейцарского флага или даже словом «швейцарский». Покупатель легко может обмануться как в происхождении продукции, так и в ее качестве. Понимая эту проблему, ряд ведущих швейцарских производителей косметики основали АССОЦИАЦИЮ ПО КОНТРОЛЮ СООТВЕТСТВИЯ ПРОИСХОЖДЕНИЯ ШВЕЙЦАРСКОЙ КОСМЕТИКИ - SWISSCOS.
SWISSCOS - ассоциация по защите прав производителей швейцарской косметики. А для потребителей это, прежде всего - гарантия качества. Знак «SWISS GUARANTEE COS», напечатанный на каждом из продуктов, доказывает, что продукт произведен исключительно в Швейцарии. Запатентованный знак «SWISS GUARANTEE COS» используется на упаковке, рекламных материалах и даже на витринах, где представлена продукция швейцарских производителей - членов Ассоциации.
Использование торгового знака «SWISS GUARANTEE COS» строго контролируется Федеральным офисом департамента внешнеэкономических связей Швейцарии. Ассоциация берет на себя обязательство бороться со всеми, кто некорректно использует надпись «made in Switzerland» на упаковке своей продукции, вводя в заблуждение потребителей. Эта работа активно поддерживается федеральными властями и Всемирной торговой организацией (WTO).
Светлана Потехина, национальный торговый директор ZEPTER Cosmetics&Luxury в России: Какие ассоциации возникают у российских потребителей, когда они слышат слово «Швейцария»? Конечно же, это чистый воздух, альпийские луга, прекрасная экология и полное единение с природой. Швейцария – синоним престижа и качества. Если речь идет о косметической продукции, произведенной в этой стране, то, согласно нашим исследованиям, потребители в первую очередь говорят о безупречном качестве, отмечая также ассоциации «натуральная» и «эксклюзивная». Стоит отметить, что в восприятии Швейцарии как страны происхождения продукции практически отсутствуют отрицательные составляющие.
Позитивное восприятие нашей продукции потребителями существенно облегчает ее продвижение. Люди, которые покупают нашу косметику, совершенно уверены в ее качестве, безопасности и высоких потребительских характеристиках. Нам остается только подробно рассказывать о конкретных преимуществах, уникальных ингредиентах и свойствах наших косметических средств, о тех инновациях, которые компания ZEPTER International готова предложить нашим покупателям.
Очень помогает в работе тот факт, что наша компания располагает собственной научно-исследовательской и производственной базой. Ввиду того, что косметика ZEPTER создается на основе натуральных ингредиентов, компания строго контролирует сырьевые ресурсы, процесс производства и качество производимой продукции. Исследовательский центр косметики ZEPTER использует самые строгие стандарты соответствия в выборе растений и растительных экстрактов.
Бренд ZEPTER Cosmetics существует с 1996 года, с 2001 года он представлен в России. Сегодня мы имеем широкий ассортимент, состоящий из 8 линий, в том числе нескольких линий средств по уходу за кожей для женщин разного возраста, детской, мужской линий, а также солнцезащитной и декоративной косметики. Большой опыт работы компании в области косметических средств позволяет ZEPTER International ежегодно выпускать революционные новинки, которые быстро становятся востребованными и завоевывают популярность среди наших клиентов, благодаря высокому качеству и потребительским свойствам. К примеру, новинка 2009 года – Интенсивное антицеллюлитное средство - за 2 месяца после начала продаж попала в TOP-10 нашего ассортимента, а сегодня находится на третьем месте.
Ежегодная позитивная динамика роста продаж косметической продукции в России достигается компанией ZEPTER International не только благодаря высокоэффективному методу прямых продаж, но и за счет популярных у потребителей программ лояльности. В частности, с 2001 года в ZEPTER International Россия действует Бьюти-клуб, количество постоянных членов которого постоянно растет. Члены Бьюти-клуба ZEPTER International получают важные преимущества: скидки при покупке косметики, бесплатные консультации косметологов, информацию о новинках, участие в специальных акциях и др.
Майя Хугаева, бренд-менеджер ООО «Парфюм Палас Групп»: На российском рынке мы представляем SWISS LINE by Dermalab – швейцарские парамедицинские косметические средства класса люкс. Это эксперт в области антивозрастной косметики. Поскольку злободневной проблемой многих сегментов рынка все ещё является экономический кризис, надо заметить, что на нишу косметических средств класса люкс кризис большого влияния не оказал (по крайней мере такой вывод мы делаем из собственного опыта). В силу оправданно высокой стоимости щвейцарской косметики, наши покупатели – достаточно обеспеченные люди. Поэтому, к счастью для дистрибьюторов Швейцарских косметических марок, если кризис и задел женщин, привыкших баловать свою кожу только самыми лучшими из ныне доступных кремов и масок, то не в такой степени, чтобы они отказали себе в этом удовольствии и перешли на продукцию категории middle market. Конечно, мы не наблюдали роста финансовых показателей на пике кризиса, однако не было и снижения. Этой стабильностью мы во многом обязаны не только собственным усилиям, но и любимым нами постоянным клиентам, которые верны марке уже многие годы.
Несомненно, дистрибуция премиального продукта имеет свои сложности. Селективная дистрибуция накладывает финансовое ограничение на способы привлечения потенциальных покупателей. Так, прямая реклама не входит в наш основной арсенал продвижения бренда. Поэтому мы прибегаем к менее затратным, но не менее эффективным способам рассказать о себе потенциальным покупателям. Основной упор мы делаем на профессиональных консультантов и на маркетинговые мероприятия непосредственно в точках продаж. Консультант марки – это последнее, а значит самое значимое звено в цепочке доведения продукта до конечного потребителя. Почти все консультанты Swiss Line имеют медицинское образование (ведь они работают с парамедицинским брендом) и обладают исключительными знаниями о каждом продукте, который мы предлагаем нашим клиентам. Обучение в компании поставлено на очень высоком уровне, нам приходится быть требовательными к себе. Мы предлагаем сложный продукт и обязаны ответить на любой возникший у покупателя вопрос. Вряд ли покупатель купит крем стоимостью пять или более тысяч рублей только потому, что он «хороший», безусловно он хочет знать «как это работает?». И это правильно. Но, с другой стороны, чтобы всё не выглядело по-медицински строго и скучно, мы систематически инициируем активность в точках продаж, часто используя творческие, нестандартные приемы. Стремимся, чтобы наши клиенты не только были довольны качеством покупки, но и с удовольствием вспоминали о времени, затраченном на её приобретение. Это кропотливая и трудоемкая работа, поскольку она предполагает личностный контакт с каждым покупателем. Однако, медленно но верно, она приносит свои плоды.
Определенные трудности представляет конкуренция, вернее псевдоконкуренция, поскольку в последние годы на косметическом рынке появились и продолжают появляться «швейцарские» бренды, в действительности имеющие мало отношения к Швейцарии. И дело не только в увеличивающемся количестве брендов ( которое, на наш взгляд, делает селективные швейцарские средства ухода за кожей менее селективными), а в не всегда соответствующем качестве, которое бросает тень на всю истинно швейцарскую косметическую индустрию. Однако здоровая конкуренция необходима, быть единственной истинно швейцарской косметической маркой на рынке было бы неинтересно и несправедливо по отношению к потребителям. Достойными конкурентами мы считаем бренды Cellcosmet, La Prairie, Valmont, в происхождении, качестве и эффективности которых мы уверенны также, как и в собственном бренде Swiss Line.. Продукция всех этих марок обладает мощным антивозрастным действием: исправляет имеющиеся недостатки кожи и надолго откладывает и минимизирует их проявление в будущем. Ведь именно с возрастными изменениями кожи в первую очередь борются наши клиенты, готовые заплатить довольно высокую цену (в прямом понимании этого слова) за косметические средства, которые станут их верными союзниками в этой борьбе. При производстве продукции все швейцарские лаборатории используют различные, но только самые эффективные и безопасные ингредиенты из тщательно отобранного сырья, применяют сложные, дорогостоящие технологии производства. Каждый продукт – результат фундаментальных научных исследований. И у каждой марки есть своё «ноу-хау»: запатентованные ингредиенты и комплексы, являющиеся «сердцем» бренда. Но если, например, Cellcosmet использует клеточные экстракты животного происхождения, то Swiss Line в своей линии Cell Shock использует клеточные экстракты растительного происхождения. Думаю, наши клиенты должны иметь право выбора: главное, что каков бы он ни был, он будет достойным!
Марина Власова, коммерческий директор ООО «Амарилис»: В России марка MAVALA появилась в 1997г. В настоящий момент продукция представлена во всех известных парфюмерно-косметических сетях России , как Рив Гош, Л’Этуаль, Иль де Боте, Артиколи, Стокманн, Элизе и пр. Клиенты высоко ценят марку. В течение 2009-2010 гг. продолжалась и продолжается широкая авторизация магазинов федеральных сетей, что говорит о доверии к марке со стороны клиентов.Для конечных потребителей в России бренд широко известен. У марки сформирован свой покупатель. Отмечается высокий уровень лояльности.
В период кризиса спрос на продукцию Mavala, безусловно, упал. Особенно среди населения со средним и ниже доходом. Например, отмечено, что покупатели в сети «Элизе» (Москва) стали относиться к продукции Mavala, как к продукции высокой ценовой категории. Показателен тот факт, что доля продаж лаков дешевых марок в этой сети увеличилась с 48% (2009 г.) до 54% (2010 г.).
Кроме того, сами сети увеличивают свой ассортимент за счет продукции недорогого сегмента.
Если рассматривать продажи Mavala в отдельно-взятых магазинах, то в период кризиса продажи упали в среднем от 5 до 15% (в регионах эта цифра еще больше). Например, по региональной сети «Бон Жоли» покупательская активность резко снизилась и общее снижение оборота по сети составило более 20%.
Снижение продаж парафармацевтики (в том числе Mavala) в период кризиса отмечен и в аптечных сетях.
Ретейлеры предпринимают «антикризисные меры», то есть регулярно проводят акции, например, по снижению цен по топовым позициям, более профессионально балансируют сток в магазинах, ведут агрессивную рекламу по привлечению конечных потребителей в магазины сети и т.п., имеют положительные результаты, что также сказывается на уровене продаж марки Mavala.
Например, если покупательская способность в целом по сети Рив Гош снизилась на 20-30%, то по марке Mavala продажи в магазинах остаются на докризисном уровне, а в некоторых магазинах выросли на 10-15%.
Итоги продаж 4 мес. 2010 года по точкам продаж Mavala показали положительную динамику по сравнению с соответствующим периодом прошлого года, что дает уверенность в дальнейшем развитии бренда на территории России.
В планах компании продолжение авторизации, расширение клиентской базы (в том числе продажи через интернет-магазины) , активно участвовать в акциях сетей, в продвижении продукции Mavala на местах продажи, обучение торгового персонала и т.п.
Что касается профессиональной серии Mavala, то мастера, работающие с салонах красоты на продукции данной марки, также отмечают высокое качество профессиональных средств. Лояльность конечного потребителя – высокая. Особенно у постоянных покупателей. Практически весь ассортимент (за исключением профессиональных лаков) продается хорошо. Мастера стали больше закупать мини лаки. Продажи Mavala через магазины для профессионалов остались на уровне 2008 года.